長江期貨公司總經理 譚顯榮

　　預計國內股指期貨推出后，期貨保證金總規(guī)模有望達到500億元，希望顯而易見。希望之余，困惑也是顯而易見的：如何與券商合作，搶占客戶資源？如何滿足股指期貨對技術系統(tǒng)、風險控制、資金轉賬的需求？如何從游擊戰(zhàn)轉型為陣地戰(zhàn)？

　　我們在熱切期待股指期貨盡快上市時，需要務實做好股指期貨備戰(zhàn)，實現業(yè)務再造，走出希望的困惑，托起期貨業(yè)的未來。

　　再造期證合作，規(guī)劃市場格局

　　在探討期證合作時，我們有兩方面需要考量：券商在客戶資源、營銷網絡、研究咨詢、資金實力等方面具有優(yōu)勢；而期貨公司在風險控制、專業(yè)投資、期貨營銷等方面也有豐富的積累。期證合作應該立足優(yōu)勢互補、相互促進、共同發(fā)展。

　　在股指期貨背景下的期證合作要突出解決好營銷分工、利益分享、風控分級、客服銜接等核心問題，構建基于營銷合作為核心的期證合作模式。對背景券商內部的合作可立足于構建金融控股架構下的集團資源整合，形成營銷、研究、收益的共享；與其他券商的合作則建立松散性的營銷合作，按照居間模式，按就近、務實的原則進行。在合作券商的選取上，也要切合實際，選好我們的目標市場，遍地播種不一定能開花結果。

　　再造技術平臺，承載業(yè)務升級

　　目前，期貨公司大多數規(guī)模小、投入少、基礎弱，技術系統(tǒng)長期處于能勉強維持的狀態(tài)。雖然，股指期貨從業(yè)務上講只是增加了一個品種，但客戶數和資金規(guī)模都將成幾何倍數增加，我們需要再造技術平臺，承載業(yè)務升級。

　　1、借備戰(zhàn)股指期貨之機，提升交易系統(tǒng)的系統(tǒng)容量、技術含量、效率、災備、可擴展性以及對業(yè)務管理和客戶服務的必要支持；對于有IB代理的期貨公司還要建立遠程柜員端。

　　2、全面提升結算盯市系統(tǒng)。股指期貨上市后，我們要優(yōu)化結算風控進行模式和技術系統(tǒng)：建立分類、分級的風控體系；充實總部結算風控人員，加強人員對股市運行的培訓，或者充實有證券從業(yè)經驗的人員進入風控盯市崗位；建立嚴格的風險管理制度和風險控制策略。

　　3、股指期貨在增加客戶源的同時，也將加大期貨公司客戶分散度。為方便投資者，我們必須要構建高效、穩(wěn)定的全國銀期轉賬平臺。當然，我們也希望期貨結算銀行加大全國銀期轉賬的系統(tǒng)及業(yè)務投入。

　　再造研究咨詢，提升客戶服務

　　一是實現期貨咨詢服務由經紀人服務向專業(yè)研究咨詢轉變，構建以研究產品化、營銷專業(yè)化為核心的分層次、分類型，標準化與個性化相結合的新型客戶服務體系。

　　二是加強期貨客戶服務平臺的建設，建立類似證券公司的call center服務中心，使得咨詢產品與服務平臺統(tǒng)一，實現一站式服務，提高服務效率。通過客戶服務平臺實現咨詢產品展示，郵件、短信配送，專家在線服務等。

　　三是充實研究力量。主要充實宏觀經濟研究、金融工程研究人員和股指期貨策略分析師。

　　再造營銷體系，專業(yè)贏得未來

　　可以從三個方面重構期貨業(yè)務營銷體系：

　　1、構建專業(yè)營銷團隊。目前，多數期貨公司的營銷以個人為主導，也有多人合作，但只能是稱得上團伙，而不是團隊。隨著金融期貨上市后業(yè)務模式的多樣化，當務之急是要培育專業(yè)營銷能力和個性化理財服務能力，變游擊戰(zhàn)為陣地戰(zhàn)；變游擊隊為正規(guī)軍。

　　2、選好主戰(zhàn)場。股指期貨巨大的潛在市場，我們不可能大小通吃，必須分主次、分先后。我們要以細分客戶群體為基礎，結合公司實際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化營銷策略，切合實際進行組合。

　　3、整合金融期貨營銷。要配備具備較強策劃能力和市場推廣能力的人員，強化股指期貨營銷的策劃和推廣，行使好Marketing的職能；可抽調部分有證券業(yè)務基礎的人員，成立金融期貨事業(yè)部，重點從事股指期貨渠道客戶的營銷，培育優(yōu)秀的金融期貨Sales。